info@webcook.pro Бесплатный анализ сайта

+7 (900) 241-99-93 Рабочий день: 10:00 - 21:00

На какой дистанции клиент согласится на все, что вы предложите?

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

"Я чувствовала его горячее дыхание и отклонилась всем корпусом назад, неестественно улыбалась и мечтала только об одном, как скорее бежать!"

Это не сцена из "50 оттенков серого", это фрагмент отчета моей ассистентки по исследованию "Тайный покупатель", которое я провожу перед тренингом в компании. Она шла в этот магазин и радовалась, которая объединит и «Задачи» и наконец закажет себе то, что давно собиралась. Она пришла с твердым намерением осуществить покупку, а спасалась бегством!

В чем же дело?

Широкий ассортимент, европейские производители, ремонт в офисе, чай, кофе, а почему клиенты уходят? БЕГУТ!

Было возбуждено личное пространство человека, произошло грубое вмешательство в интимную зону.

Важный момент в продажах - это дистанция!

Каждый человек чувствует пространство вокруг себя как свой собственный, неприкосновенный кокон: зону комфорта и безопасности.

Выделяют четыре типа расстояния для общения и успешных продаж:

1. Интимное расстояние - до 45 см.

То есть подходить к людям надо не ближе, чем на расстояние вытянутой руки. Кому мы позволяем здесь находиться? Только очень близким людям, родителям, детям, любимым. А еще мы допускаем сюда продавцов одежды, обуви и ювелирных украшений.

Если клиент позволяет примерить на себя пиджак, ботинки и цепочку, вероятность покупки резко возрастает. Оказаться и интимной зоне другого человека - значительно увеличить свое влияние на него! Но только тогда, когда человек допустил продавца туда сам. Недопустимо: похлопать по плечу, потрогать покупателя! Эти действия воспринимаются как агрессия и наглость. Особенно при работе с вип-сегментом ваших покупателей и продаж лакшери-продуктов !!!

Не раз наблюдала, как соглашение не заключалось только потому, что поведение продавца воспринималась как фамильярность! Профессиональный продавец всегда спросит, можно примерить на клиента что-нибудь, и только после этого переходит в интимное пространство покупателя. На тренингах в компаниях я всегда спрашиваю, кто без нашего согласия пытается слишком близко к нам подойти? Вот собрала ответы менеджеров: самовлюбленные люди, которые не настроены на диалог, хотят слышать и слушать только себя, навязчивые агрессивные продавцы, а еще люди с плохим зрением! :)

Лично я сразу прекращаю попытки кого-нибудь нарушить мое интимное пространство, могу просто отодвинуть от себя человека и объяснить, в чем дело.

А наши клиенты этого делать не будут. Они просто скажут: «Спасибо, я подумаю!» И убегут. Особенно активный и захваченный продавец удивленно поднимет брови и говорит "Кризис! У людей нет денег! Надо сказать директору, чтобы цены снижал! ".

2. Частное расстояние - 45-120 см.

Самое для ведения переговоров в с клиентом, если вас двое. Вы и за столом будете чувствовать себя комфортно, и в торговом зале у клиента не будет ощущения, что вы его преследуете и ходите за ним по пятам.

3. Социальное расстояние - 120-260 см.

Оптимальная для начала официальных переговоров, в которых участвуют более 3 человек. Предоставляя своему партнеру больше личного пространства, мы подчеркиваем его статус. С такого расстояния удобно держать в поле зрения всех участников процесса и все контролировать.

4. Публичное расстояние или дистанция для выступления на публике - от 260 см.

Лучшая дистанция для общения с группой во время проведения презентации. Ни в коем случае не надо нависать над зрителями - вы им создаете дискомфорт и снова нарушаете их интимное пространство. Возникает ощущение давления, и, как следствие - отказ осуществлять покупку или принимать точку зрения оратора! Именно когда вас от публики отделяют не менее 3 метров, люди чувствуют себя единым целым и информация от докладчика воспринимается лучше.

Внимательно наблюдайте за своими клиентами!

Изменение дистанции - это сообщение о настроениях клиента, если он вам не доверяет и раздражается - он отступает или отодвигается.

А если ваш клиент подходит или придвигает стул ближе - ему интересно и приятно, значит ваши продажи и переговоры проходят успешно!

Где мы находимся?

Мы находимся в городе Краснодаре. Связаться с нами можно любым удобным для Вас способом.

Наша почта:

info@webcook.pro

Телефон для связи:

+7 (900) 241-99-93

Время принятия заявок

Пн-Вс (10:00 - 20:00)
Без перерывов
© 2015-2017 Веб-студия «WebCook»